3见弗朗克·《想像的心理学》，《科学国》，1958年9月。——原注

二、怎样争取客

这个成就是怎样得来的？正像我的门诺教派的朋友曾经说过的那样，“真不可思议。”

2威廉·尤尔特·格拉德斯通（e，1809～1898），英国政治家，曾任首相。——译注

5沃尔特·达姆罗施（bsp;6拉赫玛尼诺夫（rachmaninoff，1873～1943）俄国作曲家、钢琴家，主要作品有《第二钢琴协奏曲》等，十月革命后定居国。——译注

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7哈罗德·罗斯（haroldross，1892～1951），1925年创办《纽约客》杂志。《纽约客》以轻松、讽刺的风格反映大城市生活。是国最有特的杂志之一。——译注

4奥格威在这里提到的几个人都是国上个世纪的著名广告人。阿尔伯特·拉斯克尔（albersker）先是洛德暨托斯广告公司（lord＆thomas）的撰稿人，后成为该公司的董事长。由于他领导有方，洛德暨托斯一直兴盛，直至今天，这家公司（已改名为fcb广告公司）仍然是国际重要的大广告公司。约翰·肯尼迪（johnkennedy）是上世纪前期国最有影响的文案撰稿人，他为广告定下了“纸上推销员”的著名定义。弗兰克·赫默特（frankhummert）洛德暨托斯公司略晚。他先是克劳德·霍普金斯的助手，后来与别人合伙自建了广告公司。赫默特是国20世纪20年代起特别风行的广播皂剧的创始人。在本书中奥格威7次提到克劳德·霍普金斯（udehopkins，1862～1932），足见他对霍普金斯的重视。霍普金斯早年曾在一家地毯清洗公司任纳兼推销员，他在推销中表现很的才能。后来曾独立的广告撰稿人。1908年拉斯克尔薪聘请他到洛德暨托斯公司工作，他在该公司撰稿18年。这家公司的成就与霍普金斯的苦密切关联。霍普金斯发展了约翰·肯尼迪的情理广告，成为“情理派”的代表人。他说，广告之于商品，犹如戏剧之于人生，它既是商品，又于商品。他写过无数著名文案，使不少商品成为名牌。他的著作《科学的广告》一书是国修习广告的学生的必读书。——译注

15年前，我是宾夕法尼亚一个默默无闻的烟农民。今天，我主持着国最佳广告公司之一，年营业额达到了5500万元，年付职工工资500万元，在纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山和多多都有办事机构或分公司。

1不是因为吃了我的甜，而是中了一个俄国人的弹。——原注

看着您在短短的11年中，从一个初学撰稿的新手成长为撰稿主任，实在是一了不起的经历。您已经是我们最好的创作人员之一了。

1948年我挂牌开业那天，

回顾与他共事的那些岁月，我总认为那是我一生中最艰难、最受考验的一段时间。我谢上帝给我机会和这样一个人并肩工作，使我有机会看到世上偶尔也有这样一位超人存在。

您工作勤奋、快捷。您的活力和撰写才能使您在作为撰稿主任的工作压力下，仍能泰然自如，心情舒畅。

有创造力的伟人的个少有平淡无奇的。他们大都脾气暴躁，以自我为中心，是那在现代公司中不受迎的人。试看温斯顿·邱吉尔吧，他嗜酒如命、反复无常、刚愎自用，在遭到反对的时候，他暴如雷。他对才智平庸之辈暴无礼。他挥霍无度。稍被犯他就会哭泣落泪。他谈吐野，对下属毫不谅。但是，他的参谋长阿兰·布鲁克勋爵却能这样写他：